Quels sont les indicateurs principaux d’un tableau de bord commercial ?

Le tableau de bord est un outil indispensable pour analyser et pour piloter la gestion de votre entreprise. Il concerne plus particulièrement le service de la gestion commerciale. La direction unifie les circuits de vente comme les devis, la facturation, la gestion des tiers fournisseurs et la gestion des clients. Comment fait-on pour choisir les indicateurs ? 

Le tableau bord commercial

Aussi appelé « commercial dashbord », le tableau de bord est un outil qui vous permettra de gérer les opérations et de vous aider dans la prise de décision. En effet, cette dernière se fait en temps et se base sur l’évolution des données chiffrées concernant vos activités. Outil de performance commerciale et de pilotage, c’est la clé pour identifier les points forts et les points faibles de votre entreprise. Il est utile que ce soit pour le responsable commercial mais aussi pour les équipes commerciales voire même la direction. Il ne faut pas le comparer au reporting commercial. Ce dernier est un paramètre de contrôle figé que vous pourrez demander à un moment précis uniquement pour vous aider à prendre une décision. Le commercial dashbord est l’un des documents vous permettant de suivre l’évolution de la partie commerciale de votre entreprise par rapport aux objectifs fixés. Qui utilise le commercial dashbord ? C’est le responsable des ventes (directeurs des points de vente, directeur commercial) car cet outil lui permet de suivre l’évolution de l’activité commerciale. Les données sont obtenues instantanément et peuvent être classées par articles, par point de vente, par collaborateur et même par service. Les commerciaux aussi utilisent cet outil pour être au courant de leur avancée par rapport aux objectifs qui leur ont été assignés. Les objectifs du tableau de bord sont multiples. Il vous permet d’évaluer, d’atteindre des objectifs, de décortiquer la situation de manière instantanée pour faire ressortir une évaluation et une solution d’attaque. Vous serez ainsi au courant des objectifs et des écarts et pourrez instaurer une balise à suivre pour diriger l’équipe commerciale, recevoir des notifications pour réagir rapidement en plus d’adapter vos objectifs et vos stratégies. Cela améliore la qualite managériale de votre équipe. Pour en savoir plus sur cet outil en question, veuillez visiter un site comme www.outils-de-gestion.fr.

Les différents indicateurs commerciaux

Le pilotage des activités commerciales tient sur deux critères : ventes générales et les exploits des commerciaux. L’expert tient à mettre en place des indicateurs liés aux services commerciaux. Le but est de faciliter l’accompagnement des managers et leur permettre d’être compétitif. Toutefois, il faut se limiter à un certains nombres d’indicateurs pour que le tableau soit compréhensible pour tout le monde. Le tableau doit être évolutif pour répondre aux priorités de l’entreprise. Le tableau de bord peut évoluer selon les indicateurs commerciaux et ce en fonction des nouveaux critères de performances. Ils doivent présenter une certaine continuité pour être exploitable et faciliter la comparaison. Les indicateurs clés sont : le panier moyen des ventes, la marge dégagée et le chiffre d’affaires. Il est important d’identifier les indicateurs de performances par rapport aux objectifs des commerciaux. Il faut répondre aux attentes périodiques du manager, mesurer un facteur clé de succès des opérations et répondre aux besoins de l’entreprise. Les paramètres seront définis selon votre stratégie. Il y a l’évaluation des résultats (valeur de parts de marché et de clients satisfaits, augmentation du CA), les objectifs commerciaux, la vérification des activités par jour ou par semaine… Les périodes de vérification ou d’observation et d’analyse du tableau de bord varient en fonction de l’organisation de l’entreprise.

Création de son tableau de bord commercial

Pour établir un tableau de bord, vous devrez passer par quatre étapes. La première étape consiste à identifier les objectifs à atteindre ainsi que les facteurs clés de succès. Vous devrez mettre en place les axes de progrès de la force vente commerciale en vous basant sur la stratégie commercial mis en place. La deuxième étape vous permet de choisir les indicateurs de performances qui vont vous permettre d’évaluer les axes. Ensuite, déterminez les destinataires ainsi que les responsables qui vont regrouper les données recueillies au sein des différents services. La quatrième étape vous permet de finaliser la création du tableau de bord.

Visualisation du tableau de bord

La présentation du tableau de bord commercial se fait exclusivement en fonction de son destinataire et des objectifs. Il se présente sous forme de graphiques associés à des tableaux pour mettre en valeur les infos essentielles en un seul coup d’œil. Il doit impérativement se délimiter à un maximum de 10 critères pour être lisible. Il faut donc l’aérer pour le rendre exploitable. Un tableau de bord est construit soit à partir d’un tableur Excel ou avec un logiciel conçu pour la gestion commerciale et qui est doté d’un système d’information spécialisé en tableau de bord. Ces deux dernières solutions sont très faciles quand il s’agit de collecter et de traiter les données qui proviennent de votre système informatique ou de votre base de données. Le tableau de bord commercial est un outil incontournable pour piloter et pour suivre vos activités commerciales. Il vous donne accès à une visualisation et à une analyse fine des actions dans le but de vous permettre d’envisager des actions stratégiques correctives.

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